営業トークを組み立てよう(方向性の確認)

● 自分を15分でプレゼンするには

営業に出かけた時に、いきなりこう聞かれたら、どう答えますか?

――――――――――――――――――――――
A 「あなたは、何屋なの?」
B 「あなたはどんなことができるの?」
C 「それは具体的にどんな仕事なの?」
D 「うちの会社でどんなことをしたいの?」
E 「ほかの人より優れていると思うところはどこ?」
F 「いくらでやるの?」
―――――――――――――――――――――――

多分、このように聞かれるのではないでしょうか。

「私はこれこういうもので、このような開発を得意としています。貴社の○○のプロジェクトに加わらせてもらえませんでしょうか?」
「参加させていただけたら、このような技術を提供することができます。」
「そのことによって、おそらく○○の利益が上がるでしょう」
あるいは、「社内の仕事の能率が上がり、時短に貢献できます。」
「○○におけるセキュリティを強化することができます。」

聞かれたことに、パッと答える用意がなければ、きっとその会社で対応してくれた人はおそらく最後まで話を聞いてもらえないでしょう。

あなたにどんなに優れた技術が有り、第一線で活躍し周囲の評価が高かったとしても、その場でアピールできなければ、意味がありません。
おそらく、初めてお邪魔してお話を聞いてもらえるのは、よほど相手のニーズにドンピシャでない限り、10分~15分ぐらいでしょう。
その時間の中で、「あなたを使うことによって、この会社にどんな利益があるのか」を証明しなければなりません。
フリーITエンジニアで食べていくためには、「プレゼン苦手だし…」「人に話すの苦手だし…」「人間関係の煩わしさから抜け出したいからフリーになったのに…」なんて言ってらいれません。
「あなたを最高に押し出し、売り込むことができる」のは、あなた以外にいないのですから。

A 「あなたは、何屋なの?」

「どんな言語で書かれていても、短期間で修復可能」なトラブルシューティングを開発しました」
「プロジェクトマネージャーとしての経験があり、貴社のプロジェクトのプロマネとしてのノウハウを提供できます」

手際よく「私は○○屋です」と説明するために、先程出てきた「職務経歴書」の洗い出しと、「自分の取説・パンフレット」を活用しましょう。
あるいは、最近はタブレットを利用して、その場でさっさとプレゼンする方法もありますので、Webサイトを作り、それを使って説明するのもいいですね。

B 「あなたはどんなことができるの?」

「できること」をずらずらと話してはいけません。
相手は「あなたが使えるか、使えないか」「うちの会社に利益になるのか」を測っています。ですから、「その会社にとって有益であること」に絞ってアピールすることが必要です。

前もって、訪れる場所を調査し、「自分をピンポイントで売り込む」「相手先が今必要としているものを提供する用意がある」「自分を使うとこのように会社は変わる」という具体的な成功イメージを与えるための準備をしておきましょう。そのためにも「広い人脈作りが必要」です。自分の売り込む先で、「今どんなプロジェクトが進行中」「どうも○○の技術者がいなくて困っているらしい」とか、「まとめ役がいなくてちょっと困っているらしい」など聞ける仲間作りが出来ていたら最高ですね。

「相手先が今、何を欲しがっているのか」を調査することも「ピンポイントであなたを売り込む」ためには欠かせません。

C 「それは具体的にどんな仕事なの?」
D 「うちの会社でどんなことをしたいの?」
E 「ほかの人より優れていると思うところはどこ?」

「ITとはなんぞや」という相手に、説明する場合、写真や動画、イラスト、あるいはパソコンで実演するなどの「直感的にあなたの仕事を理解してもらえる工夫」が必要になります。
「相手の理解力を図りながら、興味を引くプレゼンをする」
これができれば、どんなところに行き、突然仕事のチャンスが来ても、いつでも自分を売り込むことができます。
では、どう売り込んでいくか次の表に書き出してみましょう。

F 「いくらでやるの?」

● はじめに「うちは安いといってはいけない」

独立したての頃は、とにかく案件を取らなければという思いから「うちは安いです!」と言ってしまいがちです。
たしかに「安い」というのは魅力的ですし、簡単に言えます。けれども、次第に適正価格よりもどんどん低く設定しなければならなくなり、次第に立ち行かなくなってしまいます。

● 事前の価格設定をしておく

相手に「いくらでできるの?」と言われた時に、「この案件の場合は、作業時間がこれぐらいになりますので、これこれになります」とおよその金額を提示できないと、契約を逃してしまいます。
案件を取りに行くときは、自分自身の料金設定を考えておきましょう。
周囲の競合相手の価格、相場価格を調べておきましょう。すると、これ以上は下げなくていいというラインが見えてきます。

経費が算出できない場合は、タイム制で、一日いくらで経費は別途になりますと概算を話してみましょう。

初めて価格を提示するときは、勇気が要るかもしれません。相手が「え、安いね?」
「は?高すぎない?」と言われたことに一喜一憂して価格を変更してはいけません。
料金設定は非常に悩みますが、「まずは言ってみること、言い続けること」が必要です。
あなたがそのあとにプレゼンをしたことによって、「確かに有用だ」と相手の意見を変えることができるかもしれません。

また、会社の規模によってもそのプロジェクトに避ける予算によって変わってきます。
同じ仕事内容でも、大企業と中小企業では「そのプロジェクトに投資する予算」は変わってきます。
相手の「いくらまでなら出せるけれど…」という話もよく聞いて、どこまでなら、妥協できるのかという「振れ幅」も用意しておきましょう。どうしても割に合わないときは、断る勇気もまた、必要な場合もあります。

● 自分なりの価格設定表を作っておく

案件の詳細がわかった時点で、どのぐらいの時間がかかるか概算し、日当と予想される経費を計上し、「見積書」を作成することになります。

● 価格以外のアピールを!

「自分がやろうとしていることと同じことをしているところはどこか?」

競合相手をしっかりと把握ことが必要です。相手先の社員ももちろん含みます。

「どうメリットがあるの?」「何が違うの?」

まずは、「価格以外のアピール」についてしっかりと準備し、相手からどんな質問が飛んできても答えられるよう準備が必要です。「切り売りしてしまう前に、自分の仕事の価値を相手に十分に伝える努力」を惜しまず、いろいろやってみましょう。

「このプロジェクトなら、大体○○ぐらいで結果を出すことができます」

このような具体的な結果を数字でアピールすることも重要です。

● 習うより慣れろ

このプレゼンも、やっているうちに癖になります。
最初あった頃は「またきた」的な表情だった相手が、「これは、使えるかもしれないな…」と考えてくれたとき、「やってよかった」と思えるはずです。
「習うより慣れろ」です。
準備してしすぎることはありません。

● 5分でも相手に印象付ける手

例えば、「今、時間5分しかないんだけど…」という場合であっても、実は「こちらについてお話したいのですが」、と相手に時間ができたときよめるパンフレットがあれば、強いですね。名刺にサイトのURL、メルアドなどがあればなおいいでしょう。
時間があるときにあなたの仕事をじっくり読んでもらえる。
今は必要なくとも、パンフレットを思い出して、時間が空いてから仕事が来る。ひょっとしたら、その人がほかの人に勧めてくれるかもしれません。
「たった5分でもプレゼンできる」
相手に何かお土産を渡す。そんな気持ちでどんどん自分の仕事のたねを巻き続けましょう。

● 相手からじっくりと情報を引き出す

相手に時間があるときは、「今、実は困っているんだ」という話を聞き、自分の専門外だったら、「○○という友人がその仕事をしてますよ。連絡とってみましょうか?」なんて、友人を紹介してあげることもあるかもしれません。
すると、仕事を紹介してもらった友人と、その会社の担当者に「あなたはとても有用であるいい人」という印象を与えることができるでしょう。回りまわって自分にも仕事が回ってくることがあるでしょう。ひょっとしたら二人一緒に取り入れられるかもしれません。

あなたはフリーでありながらも、バックにいろいろな人脈があるということを匂わせるだけでも、非常に有効であるといえます。
様々な専門家の人脈を持っているというのも、フリーならではの利点ですね。

● 二回目は違う資料で

「もうちょっと話を聞きたいからまた来て」
と言われたら勝負どころですね。
およその仕事の内容や条件を聞き取っておき、「さらに詳しい企画書」「具体的にどのような利益があるのか」の算出など、さらに詳しい資料を作って、30分以上のプレゼンに耐えられるものを準備します。
過去の作品例や、あなた自身が加わったことによって、どのような利益を生み出すことができたのかという過去の事例も時間があるときにまとめておくと良いでしょう。

「一度目は、映画のCMのように、好奇心をキャッチ」
「二度目は、資料を準備してガッツリプレゼン」

数をこなしていくうちに、「相手がこの表情をしたら、もう少しで契約だ」あるいは、「もうひと押しだな」という手応えを感じることができるようになるでしょう。
そうなれば、プレゼンはむしろ楽しみに変わることでしょう。

できるなら、先輩のプレゼンに助手として同行させてもらって学ぶのもいいですね。まだ会社におられるなら、独立する前に「営業」から「営業話」をたくさん聞いておくのもいいかもしれません。自分の仕事とクライアントをつないでくれるマネージャーの話術を盗むのでもいいですし、「営業のプロ」にコツを教わるのでもいいでしょう。

「いいものは全て目で盗む」
「他分野・他部署にも興味を持って観察する」
意識して「会社のノウハウ」を学んでいくと将来大変役に立ちます。

● もし時間が余ったら

自分が準備してきたもののプレゼンが終わってしまい、後15分ほど残っている。
そんなときは、「相手から情報をたくさん聞き出しましょう」

次回はもっと具体的に、「クライアントがこれは使える」と思ってもらうために、相手から情報を引き出します。

「今IT関連で困っていることはないか」
「以前にトラブルが起きて困ったことはないか」
「今は必要に感じないけれども、将来的に必要とするものは何か」
「その会社でのOSや取り扱っているソフトなどの情報」
「今、欲しいと思っている技術は何か」
「他に困っているお知り合いはいませんか」
「次回、もう少しねってきますので、よかったらまたよろしくお願いします」

次のプレゼンに役立つ情報をできるだけ吸い上げて、さらに「その会社が今求めているもの」に近づけていく。
あるいは、別の観点からもう一度企画書を組み立ててみる。
予算や制作時間などの融通を聴かせることができるか再度算出してみる

たくさん改善点があるかもしれません。
一度断られたからとすっぱり諦めるのではなくて、今必要なくても1ヶ月後には本当に必要になるかもしれません。
できるだけ相手から情報を引き出し、再度チャレンジしてみましょう。
何度かお邪魔しているうちに、「信頼」や「あなたの仕事に対する理解」、あるいは別なところで頼られることもあるかもしれません。
それらに一つ一つ親切に答えていくことで、「信頼」を得ることが出来るでしょう。

一度断られても諦めない。ちょっと間をあけて再挑戦。
「いやー、最近パソコン調子悪くってね…」

なんて言葉が出たらチャンスです。
ちょっと手伝うだけでも今後の印象はかなり違うはずです。「困ったときに助けてくれたこと」を人は意外と長く覚えてくれているものです。また、パソコンのトラブルシューティングをしている間に「実はね…」と自分に役立つ話や、中小企業の実際の話、こんな技術が欲しいんだけどなどの本音を引き出すことができるかもしれません。「実は会社のサイトをつくろうと思っていたんだけどさ…」なんてつぶやきも出るかもしれません。

ちょっとこの会社にお邪魔する時間が増えてきているな…と思ったら、あなたの「営業力」がついてきたということですね。忙しそうな時にあまり長居はいけませんよヽ(・∀・)ノ。

「俺関係ないし…」。全くそのとおりですが、手伝ったら意外な方向に道がつながっていくかもしれません。

★「ITエンジニアが独立して成功する本」
岩松 祥典 著 翔泳社 1680円+税

● 自分を15分でプレゼンするには

営業に出かけた時に、いきなりこう聞かれたら、どう答えますか?

――――――――――――――――――――――
A 「あなたは、何屋なの?」
B 「あなたはどんなことができるの?」
C 「それは具体的にどんな仕事なの?」
D 「うちの会社でどんなことをしたいの?」
E 「ほかの人より優れていると思うところはどこ?」
F 「いくらでやるの?」
―――――――――――――――――――――――

多分、このように聞かれるのではないでしょうか。

「私はこれこういうもので、このような開発を得意としています。貴社の○○のプロジェクトに加わらせてもらえませんでしょうか?」
「参加させていただけたら、このような技術を提供することができます。」
「そのことによって、おそらく○○の利益が上がるでしょう」
あるいは、「社内の仕事の能率が上がり、時短に貢献できます。」
「○○におけるセキュリティを強化することができます。」

聞かれたことに、パッと答える用意がなければ、きっとその会社で対応してくれた人はおそらく最後まで話を聞いてもらえないでしょう。

あなたにどんなに優れた技術が有り、第一線で活躍し周囲の評価が高かったとしても、その場でアピールできなければ、意味がありません。
おそらく、初めてお邪魔してお話を聞いてもらえるのは、よほど相手のニーズにドンピシャでない限り、10分~15分ぐらいでしょう。
その時間の中で、「あなたを使うことによって、この会社にどんな利益があるのか」を証明しなければなりません。
フリーITエンジニアで食べていくためには、「プレゼン苦手だし…」「人に話すの苦手だし…」「人間関係の煩わしさから抜け出したいからフリーになったのに…」なんて言ってらいれません。
「あなたを最高に押し出し、売り込むことができる」のは、あなた以外にいないのですから。

A 「あなたは、何屋なの?」

「どんな言語で書かれていても、短期間で修復可能」なトラブルシューティングを開発しました」
「プロジェクトマネージャーとしての経験があり、貴社のプロジェクトのプロマネとしてのノウハウを提供できます」

手際よく「私は○○屋です」と説明するために、先程出てきた「職務経歴書」の洗い出しと、「自分の取説・パンフレット」を活用しましょう。
あるいは、最近はタブレットを利用して、その場でさっさとプレゼンする方法もありますので、Webサイトを作り、それを使って説明するのもいいですね。

B 「あなたはどんなことができるの?」

「できること」をずらずらと話してはいけません。
相手は「あなたが使えるか、使えないか」「うちの会社に利益になるのか」を測っています。ですから、「その会社にとって有益であること」に絞ってアピールすることが必要です。

前もって、訪れる場所を調査し、「自分をピンポイントで売り込む」「相手先が今必要としているものを提供する用意がある」「自分を使うとこのように会社は変わる」という具体的な成功イメージを与えるための準備をしておきましょう。そのためにも「広い人脈作りが必要」です。自分の売り込む先で、「今どんなプロジェクトが進行中」「どうも○○の技術者がいなくて困っているらしい」とか、「まとめ役がいなくてちょっと困っているらしい」など聞ける仲間作りが出来ていたら最高ですね。

「相手先が今、何を欲しがっているのか」を調査することも「ピンポイントであなたを売り込む」ためには欠かせません。

C 「それは具体的にどんな仕事なの?」
D 「うちの会社でどんなことをしたいの?」
E 「ほかの人より優れていると思うところはどこ?」

「ITとはなんぞや」という相手に、説明する場合、写真や動画、イラスト、あるいはパソコンで実演するなどの「直感的にあなたの仕事を理解してもらえる工夫」が必要になります。
「相手の理解力を図りながら、興味を引くプレゼンをする」
これができれば、どんなところに行き、突然仕事のチャンスが来ても、いつでも自分を売り込むことができます。
では、どう売り込んでいくか次の表に書き出してみましょう。

F 「いくらでやるの?」

● はじめに「うちは安いといってはいけない」

独立したての頃は、とにかく案件を取らなければという思いから「うちは安いです!」と言ってしまいがちです。
たしかに「安い」というのは魅力的ですし、簡単に言えます。けれども、次第に適正価格よりもどんどん低く設定しなければならなくなり、次第に立ち行かなくなってしまいます。

● 事前の価格設定をしておく

相手に「いくらでできるの?」と言われた時に、「この案件の場合は、作業時間がこれぐらいになりますので、これこれになります」とおよその金額を提示できないと、契約を逃してしまいます。
案件を取りに行くときは、自分自身の料金設定を考えておきましょう。
周囲の競合相手の価格、相場価格を調べておきましょう。すると、これ以上は下げなくていいというラインが見えてきます。

経費が算出できない場合は、タイム制で、一日いくらで経費は別途になりますと概算を話してみましょう。

初めて価格を提示するときは、勇気が要るかもしれません。相手が「え、安いね?」
「は?高すぎない?」と言われたことに一喜一憂して価格を変更してはいけません。
料金設定は非常に悩みますが、「まずは言ってみること、言い続けること」が必要です。
あなたがそのあとにプレゼンをしたことによって、「確かに有用だ」と相手の意見を変えることができるかもしれません。

また、会社の規模によってもそのプロジェクトに避ける予算によって変わってきます。
同じ仕事内容でも、大企業と中小企業では「そのプロジェクトに投資する予算」は変わってきます。
相手の「いくらまでなら出せるけれど…」という話もよく聞いて、どこまでなら、妥協できるのかという「振れ幅」も用意しておきましょう。どうしても割に合わないときは、断る勇気もまた、必要な場合もあります。

● 自分なりの価格設定表を作っておく

案件の詳細がわかった時点で、どのぐらいの時間がかかるか概算し、日当と予想される経費を計上し、「見積書」を作成することになります。

● 価格以外のアピールを!

「自分がやろうとしていることと同じことをしているところはどこか?」

競合相手をしっかりと把握ことが必要です。相手先の社員ももちろん含みます。

「どうメリットがあるの?」「何が違うの?」

まずは、「価格以外のアピール」についてしっかりと準備し、相手からどんな質問が飛んできても答えられるよう準備が必要です。「切り売りしてしまう前に、自分の仕事の価値を相手に十分に伝える努力」を惜しまず、いろいろやってみましょう。

「このプロジェクトなら、大体○○ぐらいで結果を出すことができます」

このような具体的な結果を数字でアピールすることも重要です。

● 習うより慣れろ

このプレゼンも、やっているうちに癖になります。
最初あった頃は「またきた」的な表情だった相手が、「これは、使えるかもしれないな…」と考えてくれたとき、「やってよかった」と思えるはずです。
「習うより慣れろ」です。
準備してしすぎることはありません。

● 5分でも相手に印象付ける手

例えば、「今、時間5分しかないんだけど…」という場合であっても、実は「こちらについてお話したいのですが」、と相手に時間ができたときよめるパンフレットがあれば、強いですね。名刺にサイトのURL、メルアドなどがあればなおいいでしょう。
時間があるときにあなたの仕事をじっくり読んでもらえる。
今は必要なくとも、パンフレットを思い出して、時間が空いてから仕事が来る。ひょっとしたら、その人がほかの人に勧めてくれるかもしれません。
「たった5分でもプレゼンできる」
相手に何かお土産を渡す。そんな気持ちでどんどん自分の仕事のたねを巻き続けましょう。

● 相手からじっくりと情報を引き出す

相手に時間があるときは、「今、実は困っているんだ」という話を聞き、自分の専門外だったら、「○○という友人がその仕事をしてますよ。連絡とってみましょうか?」なんて、友人を紹介してあげることもあるかもしれません。
すると、仕事を紹介してもらった友人と、その会社の担当者に「あなたはとても有用であるいい人」という印象を与えることができるでしょう。回りまわって自分にも仕事が回ってくることがあるでしょう。ひょっとしたら二人一緒に取り入れられるかもしれません。

あなたはフリーでありながらも、バックにいろいろな人脈があるということを匂わせるだけでも、非常に有効であるといえます。
様々な専門家の人脈を持っているというのも、フリーならではの利点ですね。

● 二回目は違う資料で

「もうちょっと話を聞きたいからまた来て」
と言われたら勝負どころですね。
およその仕事の内容や条件を聞き取っておき、「さらに詳しい企画書」「具体的にどのような利益があるのか」の算出など、さらに詳しい資料を作って、30分以上のプレゼンに耐えられるものを準備します。
過去の作品例や、あなた自身が加わったことによって、どのような利益を生み出すことができたのかという過去の事例も時間があるときにまとめておくと良いでしょう。

「一度目は、映画のCMのように、好奇心をキャッチ」
「二度目は、資料を準備してガッツリプレゼン」

数をこなしていくうちに、「相手がこの表情をしたら、もう少しで契約だ」あるいは、「もうひと押しだな」という手応えを感じることができるようになるでしょう。
そうなれば、プレゼンはむしろ楽しみに変わることでしょう。

できるなら、先輩のプレゼンに助手として同行させてもらって学ぶのもいいですね。まだ会社におられるなら、独立する前に「営業」から「営業話」をたくさん聞いておくのもいいかもしれません。自分の仕事とクライアントをつないでくれるマネージャーの話術を盗むのでもいいですし、「営業のプロ」にコツを教わるのでもいいでしょう。

「いいものは全て目で盗む」
「他分野・他部署にも興味を持って観察する」
意識して「会社のノウハウ」を学んでいくと将来大変役に立ちます。

● もし時間が余ったら

自分が準備してきたもののプレゼンが終わってしまい、後15分ほど残っている。
そんなときは、「相手から情報をたくさん聞き出しましょう」

次回はもっと具体的に、「クライアントがこれは使える」と思ってもらうために、相手から情報を引き出します。

「今IT関連で困っていることはないか」
「以前にトラブルが起きて困ったことはないか」
「今は必要に感じないけれども、将来的に必要とするものは何か」
「その会社でのOSや取り扱っているソフトなどの情報」
「今、欲しいと思っている技術は何か」
「他に困っているお知り合いはいませんか」
「次回、もう少しねってきますので、よかったらまたよろしくお願いします」

次のプレゼンに役立つ情報をできるだけ吸い上げて、さらに「その会社が今求めているもの」に近づけていく。
あるいは、別の観点からもう一度企画書を組み立ててみる。
予算や制作時間などの融通を聴かせることができるか再度算出してみる

たくさん改善点があるかもしれません。
一度断られたからとすっぱり諦めるのではなくて、今必要なくても1ヶ月後には本当に必要になるかもしれません。
できるだけ相手から情報を引き出し、再度チャレンジしてみましょう。
何度かお邪魔しているうちに、「信頼」や「あなたの仕事に対する理解」、あるいは別なところで頼られることもあるかもしれません。
それらに一つ一つ親切に答えていくことで、「信頼」を得ることが出来るでしょう。

一度断られても諦めない。ちょっと間をあけて再挑戦。
「いやー、最近パソコン調子悪くってね…」

なんて言葉が出たらチャンスです。
ちょっと手伝うだけでも今後の印象はかなり違うはずです。「困ったときに助けてくれたこと」を人は意外と長く覚えてくれているものです。また、パソコンのトラブルシューティングをしている間に「実はね…」と自分に役立つ話や、中小企業の実際の話、こんな技術が欲しいんだけどなどの本音を引き出すことができるかもしれません。「実は会社のサイトをつくろうと思っていたんだけどさ…」なんてつぶやきも出るかもしれません。

ちょっとこの会社にお邪魔する時間が増えてきているな…と思ったら、あなたの「営業力」がついてきたということですね。忙しそうな時にあまり長居はいけませんよヽ(・∀・)ノ。

「俺関係ないし…」。全くそのとおりですが、手伝ったら意外な方向に道がつながっていくかもしれません。

★「ITエンジニアが独立して成功する本」
岩松 祥典 著 翔泳社 1680円+税

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